Muchas empresas confían en el canal de distribución para llevar sus productos al mercado. Fabricantes, Proveedores Independientes de Software (ISVs) en Tecnología, Distribuidores, Servicios Financieros, Bienes Raíces, etc., desarrollan Programas de Socios (Partners) tales como Proveedores de Soluciones, Integradores, Revendedores de Valor Agregado (VARs), Distribuidores, Revendedores, Agentes y Brokers.
Se desarrollan Programas para estructurar políticas y procedimientos que permiten un crecimiento rápido a través de estos socios. La gestión eficaz del Canal de Distribución la relación con los socios es un verdadero desafio, La solución informática es el PRM Partner Realtionship Management.
La Gestión de las Relaciones con los Socios (PRM) es un conjunto de procesos y capacidades de negocio que permiten a la empresa comunicarse y comprometerse con sus socios de canal. Además de proporcionar acceso a una base de datos de oportunidades de ventas y distribuir información sobre productos, precios y formación, permite la colaboración de los equipos de gestión de ventas.
Las aplicaciones de PRM ayudan a la gestión del canal a crear estrategias y a mantener un entorno de ventas para el canal. Estas aplicaciones facilitan la gestión del programa de partners a través de la comunicación contextual, la gestión transparente de campañas y clientes potenciales y el acceso seguro.
PRM v. CRM
La principal diferencia entre la tecnología PRM y CRM es su funcionalidad. CRM se ocupa de las relaciones de una empresa con sus clientes, mientras que PRM se ocupa de la gestión de las relaciones de una empresa con sus equipos de ventas indirectas y los clientes de esos socios. Se podría decir que PRM es una versión especializada de CRM centrada en la optimización de las ventas del canal.
Un sistema de PMR permite a los proveedores intercambiar información y realizar transacciones con sus socios, así como ayudarles en actividades como la formación, la prestación de asistencia técnica y el servicio posventa a los clientes finales.
«Las aplicaciones de gestión de relaciones con los partners (PRM) centradas en las ventas están diseñadas para mejorar la capacidad de una empresa para comercializar, vender y dar servicio a los clientes finales a través de los partners de canal. Esta categoría incluye muchos de los elementos tradicionales contenidos en una solución de ventas directas (gestión de oportunidades), pero las soluciones están configuradas para soportar un entorno impulsado por socios. Estas aplicaciones consolidan datos y transacciones, establecen reglas de negocio y realizan un seguimiento de la actividad, se utilizan normalmente para gestionar socios de canal, distribuidores, alianzas o asociaciones estratégicas, y a menudo incluyen un portal que permite el flujo de información bidireccional y las comunicaciones entre socios». – Gartner
En los últimos años, las aplicaciones PRM se han integrado con las soluciones CRM para eliminar los silos de datos y ampliar la funcionalidad de una fuente de datos de registro integrada. Los procesos integrados entre socios y la gestión del canal ahora se benefician de una base de datos centralizada de datos de clientes.
